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第二章 直銷活動與我們的關(guān)系 直銷作為一種企業(yè)的營銷方式，在國際上其他國家和地區(qū)，早已正常融入人們的日常生活之中，并沒有作為一種特別現(xiàn)象被單獨(dú)突顯出來。原因非常簡單，一是國際直銷建立了自己非常清晰的運(yùn)行模式，這種模式和其他營銷方式一樣，普遍而成熟，它就是一種企業(yè)銷售自己產(chǎn)品的方式，同時也是消費(fèi)者購買產(chǎn)品的方式，只是在這種方式中，有流動著的直銷人員代替了固定在店鋪、商場之中的銷售人員而已。針對這種營銷方式，人們習(xí)以為常。
二是企業(yè)是否從事直銷活動，完全根據(jù)自己的需要。如果企業(yè)的營銷戰(zhàn)略要選擇直銷，那么企業(yè)就可以按照國際直銷的通用規(guī)則，遵照關(guān)于直銷的專項(xiàng)法律法規(guī)和其他法律法規(guī)去開展直銷業(yè)務(wù)就可以了，一切按照市場規(guī)律在運(yùn)轉(zhuǎn)。
三是廣大消費(fèi)者也非常成熟，他們?nèi)绻J(rèn)可直銷企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，就會非常自然地購買直銷從業(yè)人員的產(chǎn)品，一切根據(jù)消費(fèi)者本身的需求和判斷。正是基于這種狀況，國際直銷已經(jīng)被生活化了，所有人對待它的態(tài)度都非常平和。
但在中國，目前的情況還不是這樣。直銷這種營銷方式還被當(dāng)作一種特殊現(xiàn)象，全社會都在重點(diǎn)關(guān)注，并把它當(dāng)成一個敏感話題。在你生活的社區(qū)，不經(jīng)意之間你會碰上直銷活動的開展，在你的家庭和朋友圈中，忽然之間你會發(fā)現(xiàn)有人已經(jīng)在從事直銷業(yè)務(wù)，而在專業(yè)媒體和社會公眾媒體中，直銷企業(yè)開展公益活動或組織自己的直銷人員從事旅游活動的資訊同樣此起彼伏，如此種種，直銷似乎已經(jīng)成為中國社會一個牽動著很多家庭、普通百姓乃至各階層人們的事情。
那么，到底直銷作為一種營銷方式，它在國際直銷的通用運(yùn)營模式里和中國直銷的實(shí)踐活動中，它與我們每一個人到底可以發(fā)生哪些并且正在發(fā)生哪些關(guān)系呢？它又是如何影響著我們尋常百姓的生活呢？ 第一節(jié) 直銷活動的基本要求 在回答以上的問題之前，我們先要來看看直銷活動要正常開展的基本要求，其中，尤其是在中國，直銷從形式上對于中國社會正在發(fā)生著廣泛影響，直銷活動開展的前提條件又是什么呢？國際上不同的國家和地區(qū)盡管在這方面有著一定的差異，但是歸納起來，直銷活動的開展，還是能夠找到一些共同的原則。
一、符合國家法律政策
1.符合國家對于直銷的基本法律法規(guī)
首先，在國際上任何一個國家和地區(qū)，企業(yè)作為直銷業(yè)務(wù)的主體，它要開展直銷活動，都必須遵守這些國家和地區(qū)針對直銷的專門法律法規(guī)。只有這樣，企業(yè)的直銷活動才會被認(rèn)定是合法的、可以予以支持并且持續(xù)發(fā)展的；否則，就會受到相關(guān)商業(yè)監(jiān)管部門或其他法律部門的查處。當(dāng)然，在不同的國家和地區(qū)，政府針對直銷所制定的法律法規(guī)在表現(xiàn)形式上不盡相同。有的是對于直銷形成了專門的單個法律，而有的則只是法規(guī)條款，被包含在其他更高一級別的法律法案中。但是，不管是法律法案，還是單一法律條款，企業(yè)的直銷活動都必須遵照執(zhí)行。這是全世界通行的基礎(chǔ)原則。
中國當(dāng)然也不能例外。在中國，我們通過二十多年的發(fā)展，經(jīng)過兩次對于直銷的深度研究，最終在2005年形成了中國特色的直銷法律法規(guī)。其中，一部是《直銷管理?xiàng)l例》，一部是《禁止傳銷條例》，目前中國直銷行業(yè)的運(yùn)行和管理都必須嚴(yán)格遵守這兩部法律法規(guī)。離開了這兩個《條例》原則下的直銷活動都是不能被允許的。在這兩個《條例》中，《直銷管理?xiàng)l例》著重規(guī)定的是對于企業(yè)直銷活動的管理，包括企業(yè)從事直銷資質(zhì)的獲取、直銷員的活動、計(jì)酬方式、教育培訓(xùn)、違規(guī)處罰等；《禁止傳銷條例》則對于傳銷活動的表現(xiàn)形式、概念、從事傳銷活動的處罰等做了認(rèn)真的規(guī)定。這些專門的條款和規(guī)定，均是企業(yè)開展直銷活動所必須嚴(yán)格遵守的，它是前提和核心原則。
基于此，中國的直銷從業(yè)人員在正式選擇參與直銷活動以前，最好能夠了解一下有關(guān)中國直銷的專門法律法規(guī)，選擇具有直銷資質(zhì)的正當(dāng)直銷企業(yè)，遠(yuǎn)離那些沒有基礎(chǔ)資質(zhì)的非正當(dāng)直銷企業(yè)，遠(yuǎn)離各種被政府打擊和嚴(yán)格禁止的各種“傳銷”活動以及國際上的“金字塔銷售”行為，穩(wěn)妥安全地從事直銷活動。
2.符合各個地區(qū)對于直銷的基本政策
世界上每個國家都有自己的行政區(qū)域管理體制，有的是以“州、府”為基本單元，有的是以“道、郡”為基本單元，有的則是以“省、市”為基本單元，有的還是以“經(jīng)濟(jì)特區(qū)、特別行政區(qū)”為單元，如此等等，所有行政區(qū)劃除了要共同遵守國家的法律法規(guī)之外，往往還可以針對自己地區(qū)的不同，可以在國家大的法律法規(guī)框架之下，制定和出臺一些區(qū)域性管理規(guī)章制度以及行政法規(guī)。它們共同組合成完整的法律體系。對于直銷的管理同樣存在這種情況。在一些國家，除了國家制定的專門法律外，有的區(qū)域還出臺地方性管理規(guī)章。在這種情況下，企業(yè)開展直銷經(jīng)營活動，往往在遵循一個國家的統(tǒng)一法律前提下，還必須認(rèn)真執(zhí)行區(qū)域性的直銷管理規(guī)章制度，否則，就會遭遇紅燈。
中國幅員遼闊，行政區(qū)劃豐富。除了以“省、市”為基本單元的區(qū)域劃分以外，還有香港、澳門兩個特別行政區(qū)以及臺灣地區(qū)。在這個行政區(qū)劃中，香港、澳門兩個特別行政區(qū)采取的是“一國兩制”的治理制度，就是在國家主權(quán)統(tǒng)一之下，允許這兩個地區(qū)在基本法的指導(dǎo)下實(shí)行高度自治的政治制度。因此，其在地區(qū)法律法規(guī)的制定上就更加有特色；而臺灣地區(qū)目前還沒有與中國大陸統(tǒng)一，因而它的法律法規(guī)體系與中國大陸區(qū)別更大。目前中國大陸地區(qū)的其他省市雖然共享中國統(tǒng)一的法律法規(guī)，但是針對具體的執(zhí)行，還是會出臺一些對應(yīng)的地區(qū)性規(guī)章制度，其中特別是一些民族自治區(qū)域。正是因?yàn)檫@種特殊情況的存在，中國的地區(qū)性規(guī)章制度就出臺的更加多、更加細(xì)致嚴(yán)謹(jǐn)。
對于直銷同樣是如此。雖然目前的中國有統(tǒng)一的《直銷管理?xiàng)l例》和《禁止傳銷條例》兩個主要國家級別的法律法規(guī)，但是，香港、澳門和中國臺灣地區(qū)的地方性規(guī)章制度依然存在，同時，中國大陸其他省市這些年來也出臺了一些地區(qū)管理規(guī)章，這些都是我們在開展直銷活動中所必須遵守的；否則，企業(yè)正當(dāng)?shù)闹变N活動就會遭遇問題。[1]這是地域性規(guī)章的問題，在中國，有的時候針對特別時段，如重大節(jié)慶日活動期間、國際重大活動期間，都會有一些區(qū)域性的臨時性規(guī)定，這些也都必須在開展直銷活動中嚴(yán)格遵守。故此，對于廣大直銷從業(yè)人員而言，在選擇開始自己的直銷活動之前，了解和熟悉這些情況非常重要。
3.符合相關(guān)職能管理部門的管理規(guī)章
對于一個行業(yè)或者一種商業(yè)形式的管理，世界上一些國家和地區(qū)除了制定專門的法律法規(guī)之外，往往還根據(jù)自己的情況設(shè)置專門管理部門，對其進(jìn)行長期或者臨時專項(xiàng)管理。這些專門管理部門的主要職責(zé)通常會被指定為執(zhí)行相關(guān)法律，研究、觀察、管理整個行業(yè)或商業(yè)形式的發(fā)展，確保一個行業(yè)的正常秩序，監(jiān)督和推進(jìn)其健康發(fā)展。在這種專項(xiàng)管理中，職能管理部門通常會根據(jù)國家的宏觀管理法律法規(guī)，制定更加明確和細(xì)致的管理規(guī)章制度，從而使這種管理能夠落實(shí)到實(shí)處。因此，一個新興或者特殊行業(yè)的發(fā)展，依法發(fā)展、依法運(yùn)行是非常重要的；但同時，關(guān)注和執(zhí)行各個層級職能管理部門的規(guī)章制度也必不可少。
國際直銷行業(yè)同樣如此。由于它的產(chǎn)生和發(fā)展，包括在全世界的傳播，都伴隨著和“金字塔銷售”的斗爭，因此，世界各國和地區(qū)對于國際直銷的發(fā)展和運(yùn)行都有相應(yīng)的法律法規(guī)規(guī)定，其中有的是專門法案，有的則是簡單的法律條款。同樣情況，其對于直銷的專門管理也表現(xiàn)出一定的差異性，如有的國家和地區(qū)有專門的職能管理部門，有的國家和地區(qū)則沒有專門的職能管理部門，而更多依托市場經(jīng)濟(jì)條件下的企業(yè)自我管理機(jī)制以及行業(yè)協(xié)會管理。而在前一種情況下，直銷有專門的管理部門，它們就會根據(jù)法律制定更加細(xì)致的規(guī)章制度，以完成對于整個直銷行業(yè)健康發(fā)展的細(xì)節(jié)管理。而沒有設(shè)立專門直銷管理部門的國家和地區(qū)，直銷運(yùn)行更多的則是企業(yè)的自律和對于法律的遵守，直銷行業(yè)協(xié)會通常也會制定一些共同的商德約法，并且通過它們對于直銷企業(yè)和從業(yè)人員進(jìn)行約束和管理。因此，不管是哪種情況，直銷活動的開展，都必須依據(jù)職能管理部門的規(guī)章制度或者行業(yè)協(xié)會的管理規(guī)程。
中國對于直銷的管理就相對特殊。這種特殊表現(xiàn)在兩個方面：第一，中國政府針對直銷制定了專門的國家法律法規(guī)，具體為《直銷管理?xiàng)l例》和《禁止傳銷條例》，另外在《中華人民共和國刑法》中設(shè)立了專門條款；第二，中國政府規(guī)定了三個部一級單位聯(lián)合管理，即商務(wù)部、國家工商行政管理總局、公安部。這三個部門都是中國直銷的職能主管部門，有協(xié)作也有分工。其中，商務(wù)部主要管直銷企業(yè)的審批，國家工商行政管理總局主要管直銷企業(yè)的運(yùn)行和直銷人員的活動；公安部主要對于涉嫌“傳銷”行為或者“金字塔銷售”行為進(jìn)行打擊。在這三個職能管理部門中，國家工商行政管理總局還專門設(shè)立了直銷監(jiān)管局，部分省市也有相對應(yīng)的直銷監(jiān)管處等配套部門，以此對于直銷進(jìn)行專門管理。由此可見，直銷活動的開展，在中國是有非常嚴(yán)格的職能部門管理的。
而這三大職能管理部門在具體對直銷這種營銷方式的管理中，為落實(shí)國家對于直銷的法律監(jiān)管，都根據(jù)直銷在中國的具體運(yùn)行情況，單獨(dú)制定或者聯(lián)合制定了一系列部門規(guī)章制度和執(zhí)行細(xì)則，下發(fā)了一系列管理文件。這些文件和規(guī)章涉及直銷企業(yè)的申報(bào)、直銷培訓(xùn)和會議、直銷員的具體業(yè)務(wù)活動等。它們都是對于直銷企業(yè)開展直銷業(yè)務(wù)的詳細(xì)規(guī)范和要求，所有在中國境內(nèi)開展直銷經(jīng)營的企業(yè)和直銷人員都必須嚴(yán)格遵守；否則，它們的直銷活動就無法正常進(jìn)行下去。
二、遵守直銷企業(yè)的制度文化
1.遵守企業(yè)直銷業(yè)務(wù)管理制度
直銷企業(yè)是開展直銷業(yè)務(wù)的主體，也是所有直銷員開展一線直銷活動的依托，因此，直銷企業(yè)對于直銷業(yè)務(wù)的管理必須做到有規(guī)章、有制度、有執(zhí)行、有監(jiān)督。無論在國際上任何國家和地區(qū)，還是在中國國內(nèi)，直銷企業(yè)是直銷活動的終極管理者之一。[2]因此，直銷行業(yè)秩序的好壞，從某種意義上取決于直銷企業(yè)，而直銷企業(yè)業(yè)務(wù)開展的品質(zhì)高低，則在很大程度上取決于其對于直銷的責(zé)任、態(tài)度和專業(yè)的運(yùn)營理念以及管理水平。
為了達(dá)成這一目標(biāo)，直銷企業(yè)都必須認(rèn)真學(xué)習(xí)國家管理直銷的法律法規(guī)、職能管理部門對于直銷的管理規(guī)章，制定嚴(yán)謹(jǐn)、周密、細(xì)致的各種制度，來對自己企業(yè)的直銷活動進(jìn)行管理，這是所有直銷企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展、保持正常運(yùn)行秩序的根本保障。正是從這一原則出發(fā)，我們認(rèn)為，任何直銷活動的開展，還必須嚴(yán)格遵循企業(yè)對于直銷業(yè)務(wù)的各項(xiàng)管理制度，而不能在直銷企業(yè)的制度之外運(yùn)行直銷活動。
那么，環(huán)觀一個直銷企業(yè)，它到底需要制定哪些制度規(guī)章才能保證對自己直銷業(yè)務(wù)實(shí)施科學(xué)管理呢？通常來講，在一個取得合法資質(zhì)的直銷企業(yè)中，其規(guī)章制度可能在具體表現(xiàn)形式上會有不同，但是在基本內(nèi)容上都會涉及如下一些領(lǐng)域：第一，它會涉及企業(yè)直銷業(yè)務(wù)管理流程的整體設(shè)計(jì)和具體實(shí)施；第二，它會涉及購買企業(yè)直銷產(chǎn)品的消費(fèi)者正當(dāng)權(quán)益的保護(hù)、對于其非正當(dāng)權(quán)益的處理方式等；第三，它會涉及企業(yè)直銷人員的招募、確認(rèn)以及正式直銷從業(yè)人員的行為規(guī)范要求等；第四，它會涉及直銷企業(yè)各種活動的開展，尤其是與企業(yè)直銷業(yè)務(wù)相關(guān)的活動開展等；第五，它會涉及直銷企業(yè)對于自己直銷業(yè)務(wù)員的各種收益體系、激勵體系的管理與執(zhí)行流程；第六，它會涉及企業(yè)直銷人員的專業(yè)學(xué)習(xí)與培訓(xùn)以及相關(guān)教育培訓(xùn)形式、內(nèi)容、紀(jì)律和特別要求等；第七，它會涉及企業(yè)直銷從業(yè)人員在從事直銷的過程中出現(xiàn)違規(guī)情況的處理原則與執(zhí)行細(xì)則；第八，它還會涉及直銷企業(yè)產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)品宣傳以及整個產(chǎn)品供應(yīng)鏈體系的管理等。
所有這些制度，都是一個直銷企業(yè)健康運(yùn)行的制度保障；也是一個直銷企業(yè)對于自身具體業(yè)務(wù)活動開展的管理藍(lán)本。因此，企業(yè)的直銷從業(yè)人員，包括一線的直銷商和直銷業(yè)務(wù)的管理者，都必須在開展直銷活動前，認(rèn)真學(xué)習(xí)，充分了解。
2.遵守企業(yè)的核心價值觀與文化
任何企業(yè)，不管是直銷企業(yè)還是非直銷企業(yè)，它都有自己獨(dú)特的企業(yè)文化。這種企業(yè)文化是企業(yè)在長期的歷史發(fā)展過程中沉淀積累下來的，它影響著一個企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展，同時也反映著一個企業(yè)的經(jīng)營境界。在傳統(tǒng)的營銷領(lǐng)域，經(jīng)常有專家會提到：三流企業(yè)經(jīng)營產(chǎn)品，二流企業(yè)經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)，一流企業(yè)則經(jīng)營文化。盡管這種描述不一定完全科學(xué)，但它確實(shí)反映了企業(yè)文化的重要性。
而文化是什么？大英百科詞典中是如此表述的：它是一個區(qū)域或一個群體長期形成的共同行為習(xí)慣和價值理念。大到一個民族、一個國家，小到一個組織、一個群體都會擁有自己的文化。企業(yè)是一個組織，當(dāng)然有自己的文化。這種文化是企業(yè)的一種發(fā)展基因，這種基因的好壞優(yōu)劣從一定程度上決定著企業(yè)的發(fā)展速度、規(guī)模、品質(zhì)和前景。正是基于此，任何企業(yè)都十分重視企業(yè)文化的建設(shè)和推廣。它會要求，凡是進(jìn)入這個企業(yè)組織內(nèi)的任何成員，都必須在他們進(jìn)入后自覺地適應(yīng)企業(yè)文化，學(xué)習(xí)企業(yè)文化，實(shí)踐企業(yè)文化，推廣企業(yè)文化。而在企業(yè)文化中，最為基礎(chǔ)的就是企業(yè)的核心價值觀，它的內(nèi)涵和外延影響著企業(yè)文化構(gòu)成中的行為文化、視覺文化和制度文化。因此，對于一個組織的成員來講，復(fù)制這種核心價值觀便會成為他們?nèi)谌脒@個組織并且在這個組織中發(fā)展的必然前提。
一個直銷企業(yè)更是如此，直銷人員在全程的直銷活動中對于企業(yè)核心價值觀的全面認(rèn)同和堅(jiān)守尤為關(guān)鍵，它甚至超越一般非直銷企業(yè)。為什么呢？因?yàn)檫@是直銷這種營銷方式以及直銷企業(yè)的特性所決定的。在直銷企業(yè)中，除了直銷業(yè)務(wù)的固定管理人員之外，占主體數(shù)量的直銷從業(yè)人員和企業(yè)的關(guān)系比較松散，他們是建立在契約與合同基礎(chǔ)上的無底薪銷售人員，他們不是企業(yè)的行政員工，他們可以自由加入和自由退出，無法用簡單的行政制度去約束大家。而直銷業(yè)務(wù)開展的好壞、直銷業(yè)務(wù)品質(zhì)的高低又和廣大直銷員的活動密切相關(guān)。
因此，用什么來對他們進(jìn)行更加有效的影響和約束呢？毫無疑問是企業(yè)文化，其中尤其是直銷企業(yè)的核心價值觀。而另外一個方面的情況就是，一個直銷從業(yè)人員、一支直銷業(yè)務(wù)員團(tuán)隊(duì)，如果要在一個直銷企業(yè)內(nèi)做得非常優(yōu)秀，他們就必須認(rèn)同該直銷企業(yè)的核心價值觀，認(rèn)同企業(yè)文化，把自己的思維與行為調(diào)到和企業(yè)的核心價值觀同頻振動，這樣才有可能達(dá)成他們的戰(zhàn)略目標(biāo)，才能深受企業(yè)歡迎。
但是，在中國直銷的運(yùn)行實(shí)踐中，多年來也養(yǎng)成了一個不好的習(xí)慣，特別是近幾年尤其明顯。這個習(xí)慣是什么呢？簡單地講就是過度推崇團(tuán)隊(duì)、系統(tǒng)文化而刻意淡化企業(yè)文化。從直銷發(fā)展的本身特征來講，建立團(tuán)隊(duì)組織，打造體系和系統(tǒng)，都非常正常，也符合國際直銷的運(yùn)行規(guī)律。但是，有一部分人在此過程中，卻忽視了企業(yè)文化，最后弄得系統(tǒng)有形而無神，并且和所屬的直銷企業(yè)關(guān)系緊張。
問題的關(guān)鍵到底在哪里呢？其實(shí)非常簡單，我們認(rèn)為，任何直銷團(tuán)隊(duì)、體系、系統(tǒng)的建設(shè)，都不能脫離直銷企業(yè)的文化，尤其是直銷企業(yè)的核心價值觀，必須把它作為自己發(fā)展的文化基石之一。在此基礎(chǔ)上，我們才能有個性地去建設(shè)和展示自己團(tuán)隊(duì)、體系與系統(tǒng)的文化特色。在團(tuán)隊(duì)與系統(tǒng)中，我們只有先推崇企業(yè)文化，然后再推崇團(tuán)隊(duì)與系統(tǒng)文化，這才是卓越直銷團(tuán)隊(duì)與系統(tǒng)打造的不二法則。這個問題目前在中國直銷的實(shí)踐中表現(xiàn)突出，所以我們需要特別注意。
3.遵守企業(yè)的直銷員營業(yè)守則
在許多營銷學(xué)與成功學(xué)的書籍中，我們經(jīng)?？梢钥吹竭@樣的話語，如“成交凌駕于一切之上”“產(chǎn)品是道具，觀眾是演員，銷售才是根本”等，從銷售策略體系上來講，我們并不反對這種提法，因?yàn)閷τ谒衅髽I(yè)銷售人員的最終目的來講，他們就是要把產(chǎn)品銷售出去，最后為消費(fèi)者所購買，這樣，他們的銷售行為就達(dá)成了目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)了營銷價值。但是，我們所擔(dān)心的是，部分人會把這種營銷成功話語理解偏，以為只要達(dá)成銷售，就可以天地任我行，沒有約束。這當(dāng)然不可以。因?yàn)椋灰钦?guī)企業(yè)，他們都會對營銷人員制定制度進(jìn)行管理，一者讓營銷人員的銷售行為有序，同時也是對于企業(yè)形象和品牌的維護(hù)。而所有營銷人員的行為、做法都必須在此章程規(guī)定之下展開。
直銷企業(yè)更是如此。要管理數(shù)量龐大,并且年復(fù)一年不斷增加的直銷員隊(duì)伍，直銷企業(yè)就必須建立專門的制度規(guī)章，對直銷員的行為語言以及他們對于消費(fèi)者的服務(wù)責(zé)任等做出明確規(guī)定，并依據(jù)它實(shí)施專門管理。一個管理成熟、有運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)的直銷企業(yè)通常會如此，他們對于這個制度有一個專門名稱，這就是《直銷員營業(yè)守則》。
這個《守則》的制定，不僅企業(yè)主導(dǎo)，直銷員代表也通常會參與研討，最后獲得確認(rèn)并在直銷企業(yè)中實(shí)施。目前，在中國從事直銷的獲牌直銷企業(yè)，絕大多數(shù)都制定了《守則》，有良好管理經(jīng)驗(yàn)的外資直銷企業(yè)為保證《守則》的執(zhí)行，往往在企業(yè)的組織架構(gòu)上還成立了營業(yè)守則部，就是專門負(fù)責(zé)執(zhí)行和監(jiān)督工作的，由此可見直銷企業(yè)對于此的足夠重視。對于直銷從業(yè)人員約法三章，既讓他們充分發(fā)揮個人才能去做好自己的直銷業(yè)務(wù)，同時又紀(jì)律嚴(yán)明、獎罰分明，這對于企業(yè)直銷業(yè)務(wù)正常秩序的建設(shè)是非常重要的保障。
講到這里，我們還有一個重要的現(xiàn)象需要告訴直銷商朋友們，即有沒有建立和執(zhí)行嚴(yán)格的《直銷員營業(yè)守則》，這也可以當(dāng)作一個企業(yè)直銷行為是否正常的重要評判標(biāo)志。大凡正當(dāng)規(guī)范的直銷企業(yè)，他們通常都會有完整的《直銷員營業(yè)守則》，而不正當(dāng)、不規(guī)范的直銷企業(yè)則沒有，或者很少有。
為什么會出現(xiàn)這種情況呢？道理非常簡單，因?yàn)檎?dāng)規(guī)范的直銷企業(yè)，他們謀求長遠(yuǎn)發(fā)展，謀求企業(yè)的可持續(xù)成長，注重企業(yè)的公眾形象和品牌，努力營造直銷業(yè)務(wù)穩(wěn)健發(fā)展的外部環(huán)境，因此，他們對自己的直銷業(yè)務(wù)管理嚴(yán)格，對自己的直銷從業(yè)人員也管理嚴(yán)格。而不正當(dāng)、不規(guī)范的直銷企業(yè)，他們更多追求短期利益和快速發(fā)展，因此，只要能夠達(dá)成超凡業(yè)績，犧牲掉企業(yè)直銷業(yè)務(wù)的良好發(fā)展秩序也在所不惜。而在這樣的企業(yè)中，有的根本就不具備直銷的資質(zhì)和基本條件，甚至掛羊頭、賣狗肉，打著直銷旗號，從事著“金字塔銷售”或者“傳銷”行為，我們對此就必須高度警惕和重視了。
三、信守行業(yè)共同的商德約法
1.信守直銷行業(yè)共同確立的作業(yè)方法
“國有國法，家有家規(guī)”，任何一個行業(yè)的發(fā)展都有自己的規(guī)矩。這些規(guī)矩既是一個行業(yè)發(fā)展多年積累形成的原則和方法，同時也是這個行業(yè)內(nèi)所有從業(yè)者公認(rèn)的行為準(zhǔn)則、作業(yè)方法，更是該行業(yè)與其他行業(yè)形成重要區(qū)別的顯著標(biāo)志。所以，任何具體行業(yè)活動的開展，毫無疑問必須遵守這些約定俗成的原則、方法和展業(yè)路徑。
直銷行業(yè)也是如此，作為一個在全世界發(fā)展將近百年、在全球?qū)⒔鼉砂賯€國家存在和發(fā)展的企業(yè)營銷模式，它也同樣在發(fā)展過程中沉淀了核心內(nèi)涵，形成了明確概念；同時它在營銷實(shí)踐中形成了固化的作業(yè)方式、原則和方法體系。這是被國際直銷業(yè)的發(fā)展所驗(yàn)證了的，同時也是被全球的廣大直銷從業(yè)人員所共同認(rèn)可并廣泛實(shí)踐的。所以，在全世界，無論哪個國家和地區(qū)的直銷業(yè)務(wù)活動，都必須遵守這些規(guī)則和方式。
在這些方式中，如直銷員的契約身份、無底薪的起步、依托零售和組織業(yè)績來獲取自己的綜合收益、無固定地點(diǎn)的銷售行為等；又如直銷企業(yè)的產(chǎn)品與科研發(fā)展核心、打造忠誠顧客群體的終極銷售目標(biāo)、強(qiáng)調(diào)服務(wù)、品牌和公眾形象等；如此眾多的內(nèi)容、作業(yè)流程和方法等，都已經(jīng)構(gòu)成了正當(dāng)直銷標(biāo)志。因此，所有直銷從業(yè)者都必須無條件地認(rèn)同和遵守。
中國直銷行業(yè)發(fā)展的歷史比較短，整個行業(yè)發(fā)展也非常不成熟，因此，為了確保其發(fā)展方向正確，并使它在發(fā)展過程中不受“金字塔銷售”的致命影響，走向歧路，整個行業(yè)就更應(yīng)遵循國際直銷的基本運(yùn)作形式和作業(yè)方法、流程。
歸結(jié)起來，其核心要點(diǎn)如下：第一，所有直銷活動都是建立在產(chǎn)品銷售與服務(wù)基石上的；離開了這一原則，就不屬于直銷行為；第二，所有直銷活動的核心目標(biāo)是打造企業(yè)產(chǎn)品的愛用者和長期使用者，進(jìn)而建立忠誠客戶群體；離開了這一原則，直銷行為的目標(biāo)就有問題；第三，所有直銷人員的收入一定是建立在誠實(shí)勞動的基礎(chǔ)之上，在直銷中沒有投機(jī)，沒有一夜暴富；離開了這一原則，直銷就會很容易脫離它的正常軌道，走向歧途；第四，任何直銷企業(yè)的發(fā)展，必須建立在優(yōu)秀產(chǎn)品和產(chǎn)品線、雄厚的科研基礎(chǔ)、有經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)管理團(tuán)隊(duì)、良好的管理制度和流程、優(yōu)秀的口碑和品牌、誠信的企業(yè)品質(zhì)和對于社會責(zé)任的承載之上。如此等等，這類國際直銷的核心原則、方法、流程還有不少，我們真誠希望，中國直銷在發(fā)展過程中能夠堅(jiān)守，并健康、持續(xù)地發(fā)展。
但是，我們在這里必須強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)的就是：中國人的創(chuàng)造精神非常強(qiáng)，在直銷的作業(yè)過程中，很多企業(yè)、很多人正確的走路姿勢都還沒有學(xué)會，就想飛快地跑起來，結(jié)果最后自己弄得邯鄲學(xué)步不說，把整個行業(yè)也搞得烏煙瘴氣，甚至讓各種“金字塔銷售”行為和“傳銷”行為甚囂塵上。這實(shí)在是中國直銷行業(yè)的災(zāi)難。
其中，如“異地?fù)?jù)點(diǎn)”“互聯(lián)網(wǎng)上買空賣空”“資本運(yùn)作”“滾動制度”等，嚴(yán)重影響著中國直銷行業(yè)的正常發(fā)展，使它在過去二十多年的發(fā)展歷史中歷盡了苦難，到今天人們還有點(diǎn)“談直色變”。究其原因，核心就是對于國際直銷核心作業(yè)原則的背離。正是基于這種現(xiàn)實(shí)，我們認(rèn)為，中國直銷企業(yè)和從業(yè)人員都必須深刻明確這一原則，同時堅(jiān)決在自己的直銷實(shí)踐中維護(hù)好這一原則，這樣，中國直銷行業(yè)才會回到正確的發(fā)展軌道上來，才會生機(jī)勃勃，基業(yè)長青。
2.信守社會約定俗成的商業(yè)道德
無論是在東方世界還是西方世界，無論是在農(nóng)業(yè)社會還是工業(yè)社會，甚至是在今天的信息化社會，商業(yè)文明已經(jīng)有數(shù)千年的發(fā)展歷史，從最原始的物物交換開始，到今天的現(xiàn)代貿(mào)易和電子商務(wù)，整個社會與各種商業(yè)形態(tài)都在遵循共同的道德準(zhǔn)則和社會公理。正是這些準(zhǔn)則和公理，構(gòu)筑著人類社會的發(fā)展軌跡和現(xiàn)代商業(yè)的發(fā)展路徑。這些準(zhǔn)則和公理，是人類社會在長期發(fā)展中沉淀下來，被社會各界人士和所有商業(yè)形態(tài)共同認(rèn)可的，具有不可替代的價值。其中，尤其是歷經(jīng)千年而至今的商業(yè)道德，它們已經(jīng)成為社會發(fā)展的文化基因，是影響商業(yè)成敗、企業(yè)興衰、個人事業(yè)成功的基石。遵循它們，你的商業(yè)世界就會是成功的世界，離開它們，你縱然再努力，也最終只能走向失敗的結(jié)局。
直銷作為企業(yè)的一種營銷方式，同樣如此，它的正常開展和成功軌道，并不能超越整個人類社會約定俗成的共同商業(yè)道德。在這些商業(yè)道德中，核心關(guān)鍵詞如“誠信”“責(zé)任”“公平”“童叟無欺”“遵紀(jì)守法”“關(guān)愛”等，都是直銷健康發(fā)展的核心基石。背離了這些基石，忘記了這些關(guān)鍵詞，直銷的前途就會一團(tuán)黑暗，直銷也終究會被社會與歷史所淘汰。
中國直銷在經(jīng)歷了艱難曲折的發(fā)展之后，于2005年獲得了行業(yè)的生存和發(fā)展權(quán)，它能不能在中國取得更好的發(fā)展空間，當(dāng)然和這些人類社會共同的道德規(guī)范休戚相關(guān)。如果中國直銷行業(yè)能把這些成果作為行業(yè)瑰寶，則中國直銷行業(yè)肯定興旺發(fā)達(dá)；中國的直銷企業(yè)如果能夠把這些關(guān)鍵詞融入自己的文化，成為堅(jiān)定不移的基因，這樣的直銷企業(yè)一定能夠打造百年品牌，實(shí)現(xiàn)基業(yè)長青；中國的直銷從業(yè)人員如果能夠把這些商業(yè)原則隨時隨地作為行動指南，去掉浮躁，正本清源，他們的奮斗夢想一定會成為現(xiàn)實(shí)。
參考資料：
[1]《中國直銷立法中的18個核心問題及其解決思路》（胡遠(yuǎn)江著，民族出版社，2004年）
[2]《中國直銷正能量-直銷的本質(zhì)、價值和遠(yuǎn)景》（胡遠(yuǎn)江著，中國商務(wù)出版社，2013年）
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