中國市場上頒發(fā)直銷牌照成為事實(shí),各大直銷企業(yè)正欣喜地加緊通關(guān)步伐。然而在一片申領(lǐng)牌照的積極氣氛背后,在適應(yīng)國家立法、調(diào)整經(jīng)營模式的過程當(dāng)中,銷售量下滑、年度財政經(jīng)營出現(xiàn)虧損,成為了伴隨企業(yè)直銷牌照落地時的陣痛,考驗(yàn)著一眾直銷企業(yè)的實(shí)力。
戰(zhàn)略性虧損不可避免
在日前安利舉行的三大經(jīng)典家居用品在華生產(chǎn)一億瓶下線活動上,安利大中華區(qū)副總裁顏志榮回答記者提問時表示,安利2005年的全球營業(yè)額達(dá)到62億美元,中國市場占了20億美元的份額。但是預(yù)計安利(中國)今年的營業(yè)額會比去年低,主要的原因是處于中國的直銷立法元年,安利在適應(yīng)政策法規(guī)的要求并且對經(jīng)營模式作出調(diào)整的過程中,不可避免地會對銷售產(chǎn)生直接的影響。
具有類似情況的不止安利一家,已經(jīng)獲批準(zhǔn)領(lǐng)取牌照的雅芳同樣受此問題的困擾。雅芳在眾人掌聲中登上中國首家直銷企業(yè)寶座的同時,公司在中國市場業(yè)績下滑也早已是眾人周知事實(shí)。統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示,在密切緊跟中國直銷立法步伐的2005年,雅芳中國區(qū)銷售額第二季度和第三季度分別與上年同比下降19%和16%,同時亞太區(qū)營業(yè)利潤較上年同期的降幅則達(dá)到18%。
不管是安利的預(yù)計銷量下滑還是雅芳的事實(shí)虧損,業(yè)內(nèi)給予的定義稱之為戰(zhàn)略性虧損,是作為伴隨中國直銷立法以及正式領(lǐng)取中國市場直銷牌照中一個不可避免的組成部分。其中的動作還包括安利對經(jīng)銷商的補(bǔ)貼承諾,考慮到“過渡期”可能對經(jīng)銷商的利益產(chǎn)生直接的影響,安利一面積極考慮轉(zhuǎn)型方向和模式,另一方面承諾拿出數(shù)億美元補(bǔ)償和安撫受損的經(jīng)銷商。顏志榮對補(bǔ)貼下放的問題沒有給予確切的數(shù)字答復(fù),不過強(qiáng)調(diào)應(yīng)該拿到的都會拿到,以達(dá)到保證銷售隊伍的收入不會出現(xiàn)太大影響的效果。
面對經(jīng)營虧損上面的問題,直銷企業(yè)都保持著比較樂觀的態(tài)度,畢竟直銷牌照的前景就在不遠(yuǎn)處。雅芳已經(jīng)表態(tài)將從試點(diǎn)城市向全國范圍推廣直銷試點(diǎn)的經(jīng)驗(yàn)與模式,遍布全國的6000多家專賣店會作為雅芳在中國發(fā)展的生命線。顏志榮再三向記者表示,安利的材料準(zhǔn)備已經(jīng)接近完成,相信很快就能上報。即使是預(yù)見未來的銷售下降,顏志榮稱營業(yè)額的波動還是在公司的預(yù)想范圍以內(nèi)的,畢竟安利擁有的消費(fèi)群體實(shí)力不容忽視。
銷售團(tuán)隊前景未明
作為直銷企業(yè),龐大的銷售隊伍是整個公司營業(yè)額的支柱來源。銷售隊伍的積極性則是建立在豐厚計酬方式這個基礎(chǔ)上,在適應(yīng)中國直銷法而作出的改變中,世界直銷業(yè)通行的商業(yè)法則“團(tuán)隊計酬”被禁止,多層次直銷向單層次直銷轉(zhuǎn)變,其中涉及的利益損耗顯而易見。除了已經(jīng)獲得牌照的雅芳外,其余直銷大企業(yè)上交的審批資料尚未有新的成功個案,身為“多層直銷”大哥的安利也遲遲未能確定下轉(zhuǎn)型方案,當(dāng)中經(jīng)營模式的如何轉(zhuǎn)變是一再修改的重點(diǎn)。以上的種種原因,讓活躍在中國市場上的龐大銷售團(tuán)隊放慢了工作的速度,紛紛持起了觀望態(tài)度,各大直銷企業(yè)的銷售量也因此顯著下滑。
在被問到如何在過渡期保持銷售隊伍的士氣和完整時,顏志榮認(rèn)為直銷隊伍在過渡期持觀望態(tài)度是一種必然的現(xiàn)象,除了出臺補(bǔ)貼政策進(jìn)行照顧外,安利不僅一早就向銷售隊伍清楚傳達(dá)了國家直銷政策的內(nèi)容,而且一直與資深的銷售隊伍保持聯(lián)系。在考慮如何制定出一個既符合法律法規(guī),又能保持競爭優(yōu)勢的新銷售模式過程中,顏志榮透露一直都在參考資深銷售人員的意見。此外,有消息指一度被暫停的團(tuán)隊建設(shè)大會也將會在最近重新考慮召開。在這個敏感的過渡期,保持原有銷售隊伍的實(shí)力,無疑是為開放后的直銷市場準(zhǔn)備好兵馬。誰都不希望在開拓新市場的同時受到銷售隊伍收縮的限制。
專賣店與直銷員利益難平衡
早在雅芳成為試點(diǎn)企業(yè),嘗試直銷員與專賣店并存的時期,就曾出現(xiàn)過專賣店與直銷員之間的利益沖突。一旦“專賣店+直銷”的方式加以大力推廣,如何平衡雙方利益將不單是雅芳更是所有直銷企業(yè)都急需解決的一大難題。雅芳(中國)在獲取首張直銷牌照后的公開表態(tài)中就特意針對這個情況表示,今后其專賣店在經(jīng)營雅芳產(chǎn)品時,將通過他們所提供的服務(wù)而獲得額外的盈利增長點(diǎn)。然而什么是“盈利增長點(diǎn)”,則沒有詳細(xì)的說明。如果以專賣店作為主線,那么對于雅芳的直銷員來說,未來又將是怎么樣的一個局面?
有說法認(rèn)為,安利遲遲不提交審批資料,最深層的原因就是未能在銷售計酬方式、經(jīng)營模式上尋找到平衡點(diǎn),如果獲得牌照卻失去銷售團(tuán)隊的積極性,對企業(yè)來說將是致命的打擊。對于中國龐大的銷售團(tuán)隊而言,曾經(jīng)充滿誘惑的市場盡管充分開放在即,但是相關(guān)自己的利益安排仍至今前景未明。是進(jìn)、是退?是離開,還是接受轉(zhuǎn)變?是跳槽,還是固守原有陣地?都需要仔細(xì)思量?;蛟S觀望的態(tài)度還需要持續(xù)一段時間,畢竟企業(yè)可能遭受的損失已經(jīng)在預(yù)算之內(nèi),等待第二、第三個直銷牌照的陸續(xù)落地,希望能夠給等待中的直銷銷售團(tuán)隊一個明確的方向。
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