溫嶺人標(biāo)新立異造就的化妝品大腕

　　2004年7月的一天，江城赤日炎炎，29歲的浙江溫嶺人范正軍心里也是火燒火燎?！坝杲z”(化名)化妝品牌被歐萊雅集團(tuán)收購，新公司高層決定，將“雨絲”原有的全國150多個(gè)經(jīng)銷商縮減至45個(gè)。有確切消息稱，范正軍的湖北天華公司在縮減范圍之內(nèi)。代理“雨絲”的銷售已占公司全部銷售的一半，失去“雨絲”，每年就失去了約千萬元的銷售額。

　　范正軍四處托人求見歐萊雅中國區(qū)銷售總監(jiān)，每次均被婉拒。有密報(bào)稱，總監(jiān)一天后將從武漢乘機(jī)飛往重慶。范正軍立刻買了張同班機(jī)票。眼見總監(jiān)被前呼后擁送進(jìn)機(jī)場(chǎng)，他悄悄跟在后面上了飛機(jī)……

　　勤扒苦做 “扁擔(dān)”成了老板

　　范正軍出生的下樓村，是溫嶺市最窮的村子。小學(xué)時(shí)，他就幫家里插秧種苗。13歲那年，他自己做豆腐賺了7元錢，高興得要死。

　　初中沒畢業(yè)，他就輟學(xué)了，在中巴車上幫人賣票。在浙江，男人窩在家里不出去做生意，就會(huì)被人戳脊梁骨，1992年，他來武漢給姐夫打工。

　　姐夫在漢正街只有個(gè)兩平方米的小攤。范正軍干的是“扁擔(dān)”活，每天起早摸黑，一個(gè)月400元錢。

　　盡管十分賣命，姐夫卻嫌他口笨舌拙，向他姐抱怨，“你弟弟一點(diǎn)用都沒有”。

　　自尊心很強(qiáng)的范正軍，更加省吃儉用，拼命勞作。到1996年時(shí)，他終于用攢下的錢入了姐夫的股。

　　“從商以后，我從來沒有一天放松過”。每天早上6點(diǎn)鐘，他就“自動(dòng)”醒來。

　　標(biāo)新立異 引進(jìn)“香水加油站”

　　1997年春，廣州市場(chǎng)出現(xiàn)了一種“香水加油站”，商家將不同香型的大瓶香水(每瓶50或100毫升)，每次分5到7毫升賣出，顧客花費(fèi)不多，就可一次買好幾種，輪換著用。

　　多年來，作為奢侈品的香水，都是整瓶購買。這種消費(fèi)方式，違反傳統(tǒng)習(xí)慣，很多老板擔(dān)心沒有市場(chǎng)，都不敢進(jìn)貨。小范看到了卻眼前一亮，因?yàn)槎嗄杲?jīng)歷讓他了解到：湖北人喜歡求異求變、精明節(jié)省。

　　在武漢市場(chǎng)尚無人經(jīng)營(yíng)時(shí)，他率先引進(jìn)“香水加油站”。結(jié)果表明，該產(chǎn)品利潤(rùn)可翻倍賺，此后這種“香水加油站”在武漢風(fēng)靡一時(shí)，直到現(xiàn)在還有人銷售。他不斷推陳出新，并由此贏得了貨品新鮮、齊全的口碑：“找小范進(jìn)貨，東西全，經(jīng)常有驚喜?！?

　　1998年當(dāng)他獨(dú)立門戶時(shí)，很多老板自然紛紛找他進(jìn)貨。一開張，生意就很好。

　　敢冒風(fēng)險(xiǎn) 代理名牌提升“江湖地位”

   “要做就做最好”。生意壯大后，他在漢正街化妝品市場(chǎng)找了個(gè)位置最好的門面，裝修也很上檔次，“讓來打貨的人覺得放心”。1999年，批發(fā)生意達(dá)到巔峰，銷售相當(dāng)不錯(cuò)。

　　“雨絲”賣著當(dāng)時(shí)最貴的口紅，一管七八十元。該公司不滿足只在商場(chǎng)銷售，也開始在漢正街尋求批發(fā)渠道，直接開發(fā)省內(nèi)市場(chǎng)。

　　化妝品屬快速消費(fèi)品，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)很大，進(jìn)了貨就不能退貨。雨絲公司要求，代理商必須一個(gè)月完成30萬元的進(jìn)貨量。一些批發(fā)商不敢壓錢進(jìn)去，放棄了這個(gè)機(jī)會(huì)。

　　漢正街一向賣的是便宜貨，“雨絲”在這里究竟有沒有市場(chǎng)？范正軍憑直覺認(rèn)為，人們錢包會(huì)越來越鼓，高檔化妝品也肯定有銷路。于是，他的公司成為雨絲代理商。

　　在雨絲公司的幫助下，該產(chǎn)品銷售扶搖直上。更重要的是，名牌化妝品代理商的身份，提升了他在業(yè)內(nèi)的“江湖地位”，顧客認(rèn)為他實(shí)力雄厚，對(duì)其他品牌的銷售也有刺激。

　　除去雨絲，他還成為了“三源”、“柔迪”、“雅倩”等品牌的武漢代理商，有了豐富的產(chǎn)品線，生意良性發(fā)展，越做越大。

　　追上飛機(jī) 總代理權(quán)失而復(fù)得

　　在幾個(gè)品牌中，“雨絲”是范正軍的支柱。當(dāng)總部可能取消他的代理權(quán)的消息傳來，他知道，自己不能“坐以待斃”，于是有了開頭的一幕……

　　上了飛機(jī)，他說好話換了位置，坐到總監(jiān)身邊，隨之展開感情攻勢(shì)，什么“我跟‘雨絲’這么多年，感情深厚”云云。他還拿出數(shù)據(jù)：頭一年，他銷售雨絲產(chǎn)品300萬元，此后，每年增幅起碼30%以上……他還拿出上飛機(jī)前做好的市場(chǎng)運(yùn)作方案，并表示，今后公司會(huì)盡一切力量做好雨絲品牌。

　　總監(jiān)耐心聽完他的話，淡淡說了句：我們考慮一下。

　　一個(gè)月后，范正軍接到通知，正華公司不僅被保留代理權(quán)，而且擴(kuò)大代理區(qū)域，由鄂東區(qū)代理成為湖北省的總代理。

　　獨(dú)辟蹊徑 品牌店開進(jìn)寫字樓

　　去年年末的一天，范正軍聽一位朋友說上海一家化妝品品牌折扣店，經(jīng)營(yíng)思路很奇特：專賣世界化妝品名牌，價(jià)位要比商場(chǎng)低三四成。嗅覺敏銳的范正軍覺得其中商機(jī)無限，第二天，就坐飛機(jī)到上海去考察。

　　經(jīng)過很短的籌備，范正軍在武漢一棟高檔寫字樓里開了個(gè)化妝品店，專賣國際知名品牌化妝品。

　　店面以明顯的價(jià)格優(yōu)勢(shì)和獨(dú)特的環(huán)境形象，吸引了一些寫字樓、星級(jí)酒店白領(lǐng)和金領(lǐng)。店中每天人流量不大，只有20多人，但80%的顧客都不會(huì)空手而歸，一個(gè)人“留下”四五千元是常事。

　　范正軍開始在省內(nèi)市場(chǎng)復(fù)制品牌折扣店模式，吸引當(dāng)?shù)赜绣X人。不到半年內(nèi)，已在黃石等地開了4家。他說，今年的目標(biāo)是達(dá)到全省開10家店。