直銷(xiāo)條例擊碎安利暴富神話

　　《直銷(xiāo)條例》出臺(tái)以后，安利多層計(jì)酬是遭受質(zhì)疑最多的地方。眾所周知，被稱(chēng)為“經(jīng)濟(jì)邪教”的傳銷(xiāo)就是利用多層級(jí)來(lái)“拉人頭”，非法斂財(cái)。同樣為多層級(jí)的安利公司，誘惑力也是非常巨大的，那么它到底具有何等魔力呢？

　　11月15日，記者請(qǐng)來(lái)了湖南大學(xué)工商管理學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系主任于坤章教授，在他的幫助下，破解了多層計(jì)酬的魔圈。

　　團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖獲取暴利

　　在安利公司提供的一份雜志上，記者見(jiàn)識(shí)了這個(gè)看似簡(jiǎn)單的安利金字塔式多層計(jì)酬模式。但是，如果沒(méi)有深入安利公司親身體驗(yàn)的話，很難發(fā)現(xiàn)這個(gè)可使人暴富的魔圈。

安利報(bào)酬計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)

　　安利銷(xiāo)售商的全部報(bào)酬由顧客服務(wù)報(bào)酬和銷(xiāo)售報(bào)酬組成。

　　顧客服務(wù)報(bào)酬=銷(xiāo)售產(chǎn)品標(biāo)價(jià)×20%(稅前)。

　　神話是怎樣產(chǎn)生的

　　銷(xiāo)售報(bào)酬有基礎(chǔ)傭金和浮動(dòng)傭金兩個(gè)部分，其比例如下表：

　　假如一個(gè)團(tuán)隊(duì)6個(gè)成員，一個(gè)月的銷(xiāo)售額(如表2)已定，則他們的傭金可根據(jù)(圖1)進(jìn)行計(jì)算，得到的結(jié)果如下：

　　團(tuán)隊(duì)效力，發(fā)生“聚變”

安利多層次計(jì)酬示意圖

　　圖2顯示的是團(tuán)隊(duì)所有成員之間為平級(jí)的狀況，通常情況之下，單層計(jì)酬正是這種狀態(tài)?？梢坏┢渲心橙顺蔀閳F(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖，負(fù)責(zé)整個(gè)集體的銷(xiāo)售狀況，則其收入馬上發(fā)生變化，原因就是浮動(dòng)傭金的存在。

　　假如,其中A是整個(gè)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖，則A的傭金可如下計(jì)算：

　　A代表整個(gè)團(tuán)隊(duì)，其銷(xiāo)售額應(yīng)為各個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的總和：￥12000＋￥3000＋￥8000＋￥5000＋￥11000＋￥7000＝￥46000

　　則其浮動(dòng)傭金＝￥46000×18%＝￥8280元。

　　與圖2情況相比較，A的浮動(dòng)傭金收入增加數(shù)為：￥8280元-￥1080＝￥7200

　　不難發(fā)現(xiàn)，一旦某人成為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖之后，其收入立馬發(fā)生成倍的變化。

　　金字塔頂尖能站多少人

　　以上是多層級(jí)模式中對(duì)上下兩級(jí)情況下的一種簡(jiǎn)單計(jì)算方法，從安利多層級(jí)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)看，它是一個(gè)金字塔式的獲利模式。(見(jiàn)圖三)

　　對(duì)安利公司多層計(jì)酬模式有過(guò)多年研究的于坤章教授說(shuō)，安利公司制定的浮動(dòng)傭金比率最高可達(dá)21%，加上20%固定的服務(wù)費(fèi)，3%的銷(xiāo)售補(bǔ)貼，做到頂級(jí)的銷(xiāo)售商最高可獲取44%的回報(bào)率，這樣的結(jié)果給銷(xiāo)售商帶來(lái)的利潤(rùn)是驚人的。

　　許多人之所以對(duì)營(yíng)銷(xiāo)安利產(chǎn)品會(huì)如此趨之若鶩，關(guān)鍵就是他們自以為尋到了致富的途徑。安利就給了他們一個(gè)平臺(tái)。

　　同時(shí)，安利公司也根據(jù)銷(xiāo)售商業(yè)績(jī)的多少，靈活地制定了各種級(jí)別稱(chēng)呼的銷(xiāo)售商。一般意義上的特級(jí)、鉆石等稱(chēng)呼，就是根據(jù)營(yíng)業(yè)額來(lái)確定的。

　　當(dāng)銷(xiāo)售代表在連續(xù)6個(gè)月內(nèi)，在任何3個(gè)月凈營(yíng)業(yè)額均達(dá)到1200元人民幣，便可獲邀成為公司的初級(jí)銷(xiāo)售代表。通常情況下，就可以獲取安利公司發(fā)放的一張“卡”，成為其正式的銷(xiāo)售員。

　　依此類(lèi)推，如果在連續(xù)6個(gè)月內(nèi)，在任何3個(gè)月凈營(yíng)業(yè)額均達(dá)到3600元，便可晉升為中級(jí)銷(xiāo)售代表。達(dá)到7200元人民幣，可獲邀晉升為高級(jí)銷(xiāo)售代表。達(dá)到14400元人民幣，可晉升為特級(jí)銷(xiāo)售代表。達(dá)到24000元人民幣，可晉升為杰出銷(xiāo)售代表。再往上便是所謂的鉆石、寶石級(jí)了。

　　但是，這個(gè)金字塔頂端到底能夠站多少人，一般人可能沒(méi)有辦法知道。

　　神話是如何擊碎的

　　“多層”并非無(wú)限獲利

　　許多人不禁要問(wèn)，這樣充滿(mǎn)誘惑力的營(yíng)銷(xiāo)模式會(huì)讓人無(wú)限獲利嗎？答案是否定的，從理論上來(lái)說(shuō)，多層直銷(xiāo)也是一種營(yíng)銷(xiāo)手段，只有把產(chǎn)品賣(mài)出去才能獲利，否則缺乏根基。

　　安利經(jīng)銷(xiāo)商最高可獲得產(chǎn)品標(biāo)價(jià)44%的回報(bào)，如果一個(gè)寶石級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，月凈銷(xiāo)售額能夠達(dá)到60000元，則其回報(bào)金額為26400元。

　　如果有經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)到了月凈銷(xiāo)售額為60000元，則可以直接與安利公司發(fā)生經(jīng)濟(jì)關(guān)系，而沒(méi)有必要通過(guò)與其他團(tuán)隊(duì)組合去沖擊更高的浮動(dòng)傭金。因此，這從一定程度上限制了銷(xiāo)售商的月收入不會(huì)無(wú)限制地升高。

　　于坤章教授說(shuō)，按照安利公司原來(lái)的多層計(jì)酬制度，最高回報(bào)率為44%已具有很大的誘惑力了，而最新出臺(tái)的《直銷(xiāo)條例》很大程度上制約了多層直銷(xiāo)。

　　正是為了有效區(qū)分直銷(xiāo)和傳銷(xiāo)，使直銷(xiāo)業(yè)能夠在我國(guó)健康發(fā)展，9月2日，我國(guó)同時(shí)出臺(tái)了《直銷(xiāo)條例》和《禁止傳銷(xiāo)條例》兩部法令。

　　立法增加直銷(xiāo)門(mén)檻

　　到底哪些行為將被明令禁止，現(xiàn)在的多層次直銷(xiāo)會(huì)不會(huì)被認(rèn)定為傳銷(xiāo)呢？?jī)刹糠ㄒ?guī)其核心內(nèi)容，一是明確了直銷(xiāo)的定義：直銷(xiāo)是指直銷(xiāo)企業(yè)招募直銷(xiāo)員，由直銷(xiāo)員在固定營(yíng)業(yè)場(chǎng)所之外直接向最終消費(fèi)者推銷(xiāo)產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)方式。

　　其次，條例對(duì)企業(yè)準(zhǔn)入設(shè)定了相當(dāng)高的門(mén)檻，需要滿(mǎn)足四大條件：連續(xù)5年沒(méi)有重大違法經(jīng)營(yíng)記錄；注冊(cè)資本不少于8000萬(wàn)元人民幣；設(shè)立公司之初要在指定銀行存入2000萬(wàn)元的保證金；具備信息披露制度。

　　此外，對(duì)哪些人能成為直銷(xiāo)員也進(jìn)行了嚴(yán)格限定：直銷(xiāo)企業(yè)及其分支機(jī)構(gòu)不得招募未滿(mǎn)18周歲的人員、無(wú)民事行為能力或限制民事行為能力的人員、全日制在校學(xué)生、教師、醫(yī)務(wù)人員、公務(wù)員、現(xiàn)役軍人、直銷(xiāo)企業(yè)的正式員工、境外人員及法律以及法規(guī)規(guī)定不得從事兼職的人員為直銷(xiāo)員。

　　法律上禁止多層計(jì)酬

　　而新條例中最核心的內(nèi)容，則是明確了合法直銷(xiāo)和非法傳銷(xiāo)的判別標(biāo)準(zhǔn)。

　　條例第二十四條對(duì)計(jì)酬方式有明確闡述，直銷(xiāo)企業(yè)支付給直銷(xiāo)員的報(bào)酬只能按照直銷(xiāo)員本人直接向最終消費(fèi)者銷(xiāo)售產(chǎn)品的收入計(jì)算，報(bào)酬總額(包括傭金、獎(jiǎng)金、各種形式的獎(jiǎng)勵(lì)以及其他經(jīng)濟(jì)利益等)不得超過(guò)直銷(xiāo)員本人直接向最終消費(fèi)者銷(xiāo)售產(chǎn)品收入的30%。

　　這意味著，原來(lái)最高可達(dá)40%以上的團(tuán)隊(duì)計(jì)酬不可能實(shí)現(xiàn)，多層計(jì)酬的金字塔還能維持嗎？不能維持，則只能轉(zhuǎn)型。兩條例對(duì)多層計(jì)酬企業(yè)的合法性提出質(zhì)疑，通常意義上，以發(fā)展人員為基礎(chǔ)的團(tuán)隊(duì)計(jì)酬將被劃入非法傳銷(xiāo)范圍。

　　目前，直銷(xiāo)行業(yè)的現(xiàn)狀是：除雅芳等少數(shù)試點(diǎn)公司外，許多直銷(xiāo)企業(yè)實(shí)行多層計(jì)酬，或剛開(kāi)始向單層轉(zhuǎn)型；“直銷(xiāo)”企業(yè)是否愿意從多層計(jì)酬向單層計(jì)酬轉(zhuǎn)變，怎么轉(zhuǎn)變，還需要時(shí)間探索。

　　中國(guó)直銷(xiāo)進(jìn)化歷程

　　曾有這樣一個(gè)邏輯推理來(lái)證明安利是否為直銷(xiāo)？中國(guó)政府早在1998年便制定法規(guī)，禁止非法傳銷(xiāo)活動(dòng)，隨后又允許包括安利在內(nèi)的部分產(chǎn)品可以在中國(guó)內(nèi)陸銷(xiāo)售。安利產(chǎn)品不屬于禁止之列，因而，安利不是傳銷(xiāo)。

　　于坤章教授說(shuō)，直銷(xiāo)本身沒(méi)有問(wèn)題，他剛開(kāi)始在我國(guó)出現(xiàn)的時(shí)候是合法的，而與之出現(xiàn)的一些非法傳銷(xiāo)案例出現(xiàn)以后，讓人們對(duì)直銷(xiāo)產(chǎn)生了一種誤解，認(rèn)為直銷(xiāo)就是一種變相的傳銷(xiāo)形式。

　　1998年4月，國(guó)務(wù)院發(fā)布了《關(guān)于禁止傳銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的通知》，將正規(guī)的直銷(xiāo)和非法傳銷(xiāo)全部禁止。這時(shí)候，直銷(xiāo)在我們國(guó)家在某種程度上跟傳銷(xiāo)畫(huà)上了等號(hào)。同年6月，國(guó)家批準(zhǔn)了安利、雅芳、中山完美、天津尚赫、杭州玫琳凱、日暉、上海富迪、上海娜麗絲、蘇州百美、特百惠10家“外資轉(zhuǎn)型企業(yè)”，允許他們采取“店鋪+推銷(xiāo)員”的方式銷(xiāo)售商品。

　　那到底什么是直銷(xiāo)？2005年9月2日，國(guó)務(wù)院發(fā)布《直銷(xiāo)條例》和《禁止傳銷(xiāo)條例》，條例認(rèn)為，直銷(xiāo)是指直銷(xiāo)企業(yè)招募直銷(xiāo)員，由直銷(xiāo)員在固定營(yíng)業(yè)場(chǎng)所之外直接向最終消費(fèi)者推銷(xiāo)產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)方式；直銷(xiāo)企業(yè)是指依照《直銷(xiāo)管理?xiàng)l例》規(guī)定經(jīng)批準(zhǔn)采取直銷(xiāo)方式銷(xiāo)售產(chǎn)品的企業(yè)；直銷(xiāo)員是指在固定營(yíng)業(yè)場(chǎng)所之外將產(chǎn)品直接推銷(xiāo)給消費(fèi)者的人員。這是我國(guó)政府首次對(duì)直銷(xiāo)的明確定義。

　　親歷者

　　一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的“富翁夢(mèng)”

　　“我打算用2年時(shí)間熟悉安利的產(chǎn)品和推銷(xiāo)方式，再用4年時(shí)間的努力奮斗，幾年之后我年收入就可以達(dá)到50萬(wàn)元?！?1月20日，24歲的朱鴻(化名)向記者說(shuō)起他的宏偉計(jì)劃時(shí)，眼中充滿(mǎn)無(wú)限的憧憬和希望。

　　供職于長(zhǎng)沙某大專(zhuān)院校的朱鴻是該院一名教室管理員，作為一名工薪階層,他正在兼職做安利以實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想。

　　曾對(duì)安利心懷警惕

　　朱鴻并不是一開(kāi)始就癡迷安利。當(dāng)他第一次看見(jiàn)，一個(gè)男人提著裝滿(mǎn)各種化妝品的箱子到處跑，他感到非常好笑和難以理解。

　　2002年，大專(zhuān)畢業(yè)后他只身南下闖蕩事業(yè)，陰差陽(yáng)錯(cuò)地踏進(jìn)美容推銷(xiāo)行業(yè)。不久，朱鴻發(fā)現(xiàn)一名同事兼職推銷(xiāo)另一種產(chǎn)品——安利，同事經(jīng)常提一只裝滿(mǎn)各種化妝品的皮箱。

　　同事經(jīng)常跟朱鴻談生活營(yíng)養(yǎng)學(xué)，然后極力向他推銷(xiāo)安利的產(chǎn)品，還拿出一支價(jià)值32元的安利牙膏給他試用。

　　朱鴻感覺(jué)安利的產(chǎn)品有一些功效，但他不相信推銷(xiāo)一些小小的產(chǎn)品會(huì)成為富翁。“而且許多人提醒我，安利就是傳銷(xiāo)，這讓我心懷警惕?！?個(gè)月后，倍感工作艱難的朱鴻帶著滿(mǎn)心的疲憊回到了長(zhǎng)沙，進(jìn)入長(zhǎng)沙某高校從事教室管理員工作。

　　2004年，安利再次打破他生活中的平靜。

　　追逐財(cái)富迷上安利

　　在長(zhǎng)沙工作一段時(shí)間后，每月一千元左右的工資顯然無(wú)法滿(mǎn)足他各種開(kāi)銷(xiāo)，朱鴻賺大錢(qián)的雄心又開(kāi)始跳動(dòng)起來(lái)。這時(shí)，他遇到了小學(xué)同學(xué)付某。付某向他透露，自己一個(gè)月的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)可以達(dá)到8萬(wàn)元，根據(jù)安利營(yíng)銷(xiāo)人員收入規(guī)定，他月純收入上萬(wàn)元，還不包括其他各種獎(jiǎng)金。

　　“我就是看中安利這一點(diǎn)，即使我花一年的時(shí)間去熟悉安利的產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)方式，只要我最后一個(gè)月的業(yè)績(jī)達(dá)到了8萬(wàn)元，第二年就會(huì)不斷增加。只要我業(yè)務(wù)成熟了，收入增加也是自然的事?！泵看握f(shuō)起這個(gè)編織好的夢(mèng)想，朱鴻就變得神采飛揚(yáng)起來(lái)。朱鴻告訴記者，就他現(xiàn)在的工作來(lái)說(shuō)，無(wú)論怎么努力，他的工資都不會(huì)超過(guò)兩千元，工作起來(lái)就沒(méi)有激情和動(dòng)力。而在安利，只要用心去做，業(yè)績(jī)?cè)礁咛岢梢簿驮礁?。不僅如此，當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)人員變成安利產(chǎn)品的行家，他就可以介紹別人加入安利營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，通過(guò)幫助“下線”提高營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的方式來(lái)獲得提成和獎(jiǎng)金。夢(mèng)想中的“暴利”讓朱鴻對(duì)安利越來(lái)越癡迷。

　　直銷(xiāo)從朋友、熟人入手

　　自從加入安利營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，朱鴻就開(kāi)始了白天上班，晚上聽(tīng)講座和培訓(xùn)的生活，前后整整用了6個(gè)月的時(shí)間，學(xué)習(xí)安利的推銷(xiāo)方法和產(chǎn)品功能。

　　幾個(gè)月的“清腦”，朱鴻把安利看作一條通往富翁夢(mèng)想的捷徑，當(dāng)成了自己一生的事業(yè)。最開(kāi)始兼職安利營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，朱鴻每個(gè)周末都會(huì)去參加安利舉辦的各種活動(dòng)，工作上的時(shí)間明顯減少。為了有更多時(shí)間去學(xué)習(xí)和推銷(xiāo)安利產(chǎn)品，他辭掉了好不容易在長(zhǎng)沙找到的第一份工作，把自己完全浸泡在安利里。

　　在朱鴻的提包里，總帶著這樣一些道具：一件安利的產(chǎn)品、一瓶其他品牌的產(chǎn)品、兩把用來(lái)做產(chǎn)品演示的小勺。一有機(jī)會(huì)他就向同事和朋友推銷(xiāo)安利的產(chǎn)品。

　　“安利”再次成為兼職

　　事實(shí)上，朱鴻的推銷(xiāo)并不是很順利，許多人對(duì)他的推銷(xiāo)不屑一顧，安利的高價(jià)也讓許多人不能接受。朱鴻的同事李小姐說(shuō)：“雖然小朱這個(gè)人很不錯(cuò)，但我絕對(duì)不會(huì)買(mǎi)他推銷(xiāo)的產(chǎn)品，因?yàn)槲曳锤兴械耐其N(xiāo)方式，不管它是合法還是非法的?！?/P>

　　不到半年，為了維持生計(jì)的朱鴻不得不重新找另外一份工作，安利又成為他的一種兼職。