安利直銷轉(zhuǎn)道？

　　面對(duì)將要正式實(shí)施的直銷法規(guī)，一些外資的老牌直銷企業(yè)目前正在積極尋求變通之策。據(jù)說(shuō)，安利采取的是把一部分業(yè)績(jī)優(yōu)良的直銷人員變?yōu)椤敖?jīng)銷商”，而如新則采取了專職簽約員工的做法。

　　隨著12月1日和11月1日分別實(shí)施國(guó)務(wù)院《直銷管理?xiàng)l例》和《禁止傳銷條例》日期的臨近，其配套的實(shí)施細(xì)則也已在商務(wù)部網(wǎng)站上征求了意見(jiàn)，并將于12月1日和《直銷管理?xiàng)l例》一同實(shí)施。而此時(shí)此刻，那些欲領(lǐng)直銷牌照的企業(yè)都在忙些什么？實(shí)施細(xì)則又有哪些值得特別關(guān)注的內(nèi)容呢？

　　心細(xì)的人會(huì)發(fā)現(xiàn)，不論是電視廣告還是戶外廣告，都閃動(dòng)著安利多姿多彩的身影。從“茶族”到“松果菊”再到“倍立健”，一款款新品最近頻頻亮相，顯示著安利正加快其紐崔萊營(yíng)養(yǎng)品在中國(guó)的上市速度。安利高層人士也公開(kāi)表示，目前，安利已將品牌、實(shí)力、知名度和美譽(yù)度視為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。以后經(jīng)銷商的定位將調(diào)整為以市場(chǎng)推廣為主，以產(chǎn)品推廣、品牌建設(shè)、售后服務(wù)為基等來(lái)體現(xiàn)其工作業(yè)績(jī)。

　　而從一些直銷企業(yè)內(nèi)部了解到，直銷企業(yè)都在忙著研究已出臺(tái)的法規(guī)，并嘗試著根據(jù)法規(guī)做進(jìn)一步的銷售策略的調(diào)整。不論是安利把一部分業(yè)績(jī)優(yōu)良的直銷人員變?yōu)椤敖?jīng)銷商”，以“法人”身份來(lái)回避多層次直銷,還是如新的專職簽約員工。雖然這些直銷企業(yè)尚未公布調(diào)整的具體方案，但種種跡象表明，欲領(lǐng)第一批直銷牌照的企業(yè)正忙著轉(zhuǎn)型。

　　剛剛從香港開(kāi)完年會(huì)返京的安利高層經(jīng)銷商相女士介紹說(shuō)，一直以來(lái)，安利執(zhí)行的最高比例是27％，新直銷法規(guī)要求直銷員報(bào)酬比例不能超過(guò)30％，且不允許直銷企業(yè)以團(tuán)隊(duì)計(jì)酬，對(duì)違反條例的處罰規(guī)定也更為明確。這些都是主管部門根據(jù)中國(guó)社會(huì)和市場(chǎng)現(xiàn)狀結(jié)合行業(yè)特點(diǎn)做出的，安利正在積極地做著調(diào)整。而這反而對(duì)其直銷員有利，客觀上會(huì)促進(jìn)安利的業(yè)績(jī)。

　　她說(shuō)，目前調(diào)整后的安利在華的計(jì)酬方式和海外不同，基層的直銷人員僅能從銷售產(chǎn)品中獲得報(bào)酬，其中有一部分業(yè)績(jī)優(yōu)良的直銷人員在獲得安利公司的認(rèn)可并在工商部門登記注冊(cè)后，成為安利的經(jīng)銷商，經(jīng)銷商管理一個(gè)或多個(gè)直銷團(tuán)隊(duì)。她說(shuō)，這其中也是根據(jù)營(yíng)業(yè)額來(lái)實(shí)行梯度計(jì)酬的，按安利調(diào)整后的辦法，如果一個(gè)直銷員一個(gè)月的凈營(yíng)業(yè)額達(dá)到1200元，將會(huì)按9％計(jì)酬；達(dá)到3600元?jiǎng)t按15％計(jì)酬；達(dá)到7200元按18％計(jì)酬；達(dá)到1.4萬(wàn)元時(shí)，按21％計(jì)酬；達(dá)到2.4萬(wàn)元時(shí)，將按24％計(jì)酬；達(dá)到4.2萬(wàn)元時(shí)，將按27％計(jì)酬，直到達(dá)到6萬(wàn)元時(shí)，才能按30％計(jì)酬。

　　據(jù)了解，在解決“多層次”的問(wèn)題上，安利將通過(guò)“優(yōu)惠顧客”和“經(jīng)銷商”兩條路線來(lái)“對(duì)付”相關(guān)規(guī)則。優(yōu)惠顧客可以推薦優(yōu)惠顧客，但是不存在上下線的提成關(guān)系。如果6％以上業(yè)績(jī)(含推薦的優(yōu)惠顧客的“業(yè)績(jī)”)的直銷員能成為經(jīng)銷商并享受到小組獎(jiǎng)金,6％以上的直銷員的層級(jí)問(wèn)題可以通過(guò)領(lǐng)取類似個(gè)體工商戶執(zhí)照的方式來(lái)解決，這樣一可以納入“經(jīng)銷”體制，二也有利于安利公司的管理。

　　另?yè)?jù)相女士透露，安利將以優(yōu)惠價(jià)標(biāo)價(jià)商品。買過(guò)安利產(chǎn)品的人都知道，通過(guò)其推銷員可以拿到8折。直銷法規(guī)要求，直銷員必須按照產(chǎn)品上標(biāo)明的價(jià)格向消費(fèi)者推銷產(chǎn)品，對(duì)此，安利考慮直接以目前的優(yōu)惠價(jià)作為產(chǎn)品標(biāo)價(jià)。

　　新法規(guī)的規(guī)定嚴(yán)格區(qū)別了傳銷和直銷，兩者的一個(gè)重要區(qū)別就是傳銷是不以銷售產(chǎn)品為目的而是通過(guò)拉人頭的形式來(lái)牟利。而直銷卻要求實(shí)實(shí)在在的產(chǎn)品銷售，根據(jù)產(chǎn)品的銷售業(yè)績(jī)來(lái)獲得報(bào)酬。這也正是安利等直銷企業(yè)目前積極采取“一手抓產(chǎn)品品牌，一手抓銷售策略”的依據(jù)所在。

　　而曾在1996年前后啟動(dòng)直銷業(yè)務(wù)的南方李錦記，由于產(chǎn)品線很短，主要是一種口服液，因此并不為市場(chǎng)熟知，但目前其進(jìn)入直銷的產(chǎn)品線日益豐富，除了醬料仍繼續(xù)走傳統(tǒng)渠道外，保健品、個(gè)人護(hù)理品都在以直銷方式進(jìn)行銷售。而在開(kāi)店計(jì)劃中，南方李錦記則采取兩條線并進(jìn)的策略：一邊是公司在全國(guó)開(kāi)出25家自營(yíng)店；另一邊則由達(dá)到業(yè)績(jī)的經(jīng)銷商開(kāi)設(shè)專賣店，只要連續(xù)三個(gè)月的團(tuán)隊(duì)總業(yè)績(jī)達(dá)到1.6萬(wàn)元即可申請(qǐng)開(kāi)立專賣店，成為店主，而公司會(huì)另外支付其7％的業(yè)績(jī)提成。

　　正像直銷專家、北京商業(yè)管理干部學(xué)院院長(zhǎng)楊謙教授說(shuō)的那樣：“好的產(chǎn)品才是企業(yè)的生命線，選擇什么樣的銷售模式要根據(jù)企業(yè)的情況以及產(chǎn)品的特點(diǎn)?！?

　　而在商務(wù)部條法司將《直銷管理?xiàng)l例》配套規(guī)定(征求意見(jiàn)稿)上網(wǎng)征求意見(jiàn)后，也吸引許多人發(fā)表了意見(jiàn)。配套規(guī)定中包含了《直銷企業(yè)信息報(bào)備、披露管理辦法》、《直銷企業(yè)保證金存繳、使用管理辦法》、《直銷員業(yè)務(wù)培訓(xùn)管理辦法》等3個(gè)管理辦法的征求意見(jiàn)稿。此外，配套規(guī)定還包含了《直銷產(chǎn)品范圍公告》、《關(guān)于發(fā)布直銷員證試樣的公告》和《關(guān)于發(fā)布直銷培訓(xùn)員證試樣的公告》等3個(gè)公告。

　　不少直銷企業(yè)對(duì)細(xì)則中嚴(yán)格的信息報(bào)備和披露制度大呼“吃力”。在征求意見(jiàn)的《直銷企業(yè)信息報(bào)備、披露管理辦法》中明確要求直銷企業(yè)向社會(huì)公眾披露直銷員總數(shù)和名單、直銷員證編號(hào)、職業(yè),直銷員計(jì)酬、獎(jiǎng)勵(lì)制度,直銷企業(yè)與直銷員簽訂的推銷合同中關(guān)于直銷企業(yè)和直銷員的權(quán)利、義務(wù)，法律責(zé)任及其他相關(guān)規(guī)定,直銷員培訓(xùn)和考試方案,涉及企業(yè)的重大訴訟、仲裁事項(xiàng)及處理情況等9大方面的內(nèi)容。一些直銷企業(yè)高層表示，“這些披露的內(nèi)容有些涉及了企業(yè)的商業(yè)機(jī)密，有些也涉及到了直銷員的個(gè)人隱私?！?

　　許多關(guān)心直銷業(yè)發(fā)展的人士紛紛在商務(wù)部網(wǎng)站上發(fā)表意見(jiàn)，表示了對(duì)安利做法的疑惑：既然是直銷企業(yè)，又何來(lái)的傳統(tǒng)行業(yè)里的經(jīng)銷商？還有人表示配套措施是否太過(guò)煩瑣，像直銷員證的單位印章是否太多？培訓(xùn)不收取任何費(fèi)用是否合理？一些人還建議，在配套細(xì)則里明確規(guī)定直銷企業(yè)不得以經(jīng)銷商的名義變相從事傳銷行為；明確規(guī)定舉報(bào)非法傳銷獎(jiǎng)勵(lì)的辦法，并在官方網(wǎng)站上進(jìn)行公布；明確直銷企業(yè)獎(jiǎng)勵(lì)制度細(xì)節(jié)，區(qū)別開(kāi)直銷與保險(xiǎn)和傳統(tǒng)分銷在獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)酬上的區(qū)別，防止鉆法律的空子。

　　直銷作為一種新興的行業(yè)，正伴隨著直銷法規(guī)的出臺(tái)而逐步完善，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)自身的名正言順以及從崛起到發(fā)展壯大。楊謙說(shuō)，“目前的直銷法規(guī)雖然并沒(méi)有滿足很多直銷企業(yè)的多層次要求，但這是中國(guó)國(guó)情狀況下的一種平衡。從未來(lái)的角度看，現(xiàn)在的直銷企業(yè)的經(jīng)營(yíng)能不能夠嚴(yán)格遵守直銷法規(guī)的要求，可能是未來(lái)這種漸進(jìn)式的開(kāi)放能不能繼續(xù)下去的一個(gè)很重要的條件?！?BR>