隆力奇創(chuàng)造百姓買的日化品牌

　　位于蘇南的江蘇隆力奇集團，1996年悄然涉足日化行業(yè)，她的進入并沒有引起競爭對手任何察覺。8年多來，隆力奇一直在農(nóng)村市場獨自默默地“耕耘”，也沒有多少驚世駭俗之舉。然而，隆力奇集團2003年銷售收入突破25億元，悄然登上了中國本土日化銷量冠軍的寶座。隆力奇集團先后榮獲“中國馳名商標”和“國家免檢產(chǎn)品”兩項至尊桂冠。2004年，在中央電視臺黃金時段廣告競標會上首次露臉的隆力奇，以1．4億元成功競標，成為日化新“標王”，這讓在場的許多跨國企業(yè)不約而同地感到隆力奇的后生可畏。

那么隆力奇何以取得如此的成功呢？記者發(fā)現(xiàn)，隆力奇成功的因素固然很多，但其中最核心的一點就是他們努力創(chuàng)造讓中國95%的老百姓可以買的本土日化品牌。

“讓中國95%的老百姓可以買我們的產(chǎn)品”，這是隆力奇致力的目標，這一目標包括兩層含義，一是讓95%中國老百姓可以買得起，二是讓95%中國老百姓可以買得到。而要實現(xiàn)這一目標，就必須首先最大可能地占領(lǐng)農(nóng)村市場。

我國農(nóng)村近10年來發(fā)生了翻天覆地的變化，城鄉(xiāng)之間的消費觀念日益縮小。農(nóng)村市場名牌消費也日趨成熟，農(nóng)村市場呼喚低價名牌，農(nóng)村市場呼喚屬于自己的品牌。有需求就有市場，隆力奇率先發(fā)現(xiàn)了這個商機，并果斷地舍棄了日化行業(yè)普遍采用的高利潤策略，以超低價格吸引了農(nóng)村消費者。隆力奇“農(nóng)村包圍城市”戰(zhàn)略的勝利，首先是因為滿足了農(nóng)村特定的消費需求。

創(chuàng)造“高質(zhì)量低價格”的實惠品牌

“高質(zhì)量、低價格”策略填補了農(nóng)村消費者的心理空白。消費者希望得到的是性價比好、科技含量高、功能好的日化產(chǎn)品，特別是隨著經(jīng)濟水平的日益提高，廣大農(nóng)村消費者對健康美麗的理念也日趨提高。農(nóng)村市場對性價比好的產(chǎn)品需求越來越大，當時隆力奇果斷舍棄了日化行業(yè)所謂的高利潤策略，而是以低價格、實惠吸引了農(nóng)村消費者。農(nóng)村消費者在使用隆力奇時有很強烈的“實惠名牌”認同感，并沒有城市消費者“中低檔”的感受。隆力奇緊緊圍繞“農(nóng)村包圍城市”的成本競爭戰(zhàn)略，制定了相應(yīng)的系統(tǒng)化、低成本營銷策略，“低價格高質(zhì)量”成為攻占農(nóng)村的撒手锏。隆力奇以推出一元一袋的蛇油膏吸引了大批農(nóng)村消費者，小產(chǎn)品做出了大市場，“一元蛇油膏”成為了許多農(nóng)村消費者認可并傳播隆力奇品牌最好媒介。隆力奇在采取低價格策略滿足農(nóng)村市場需求的同時，另一手始終抓住質(zhì)量不放松。隆力奇與國際一流品牌合作，使隆力奇的原材料供應(yīng)與國際接軌，從源頭上確保了產(chǎn)品的高品質(zhì)與高科技含量。

 “終端為王”實現(xiàn)與消費者面對面溝通

在以“隆力奇”為代表的本土日化通過強化終端成功狙擊寶潔之后，終端爭奪已經(jīng)成為眾多日化企業(yè)市場戰(zhàn)術(shù)的重中之重。為搶占農(nóng)村市場，目前隆力奇已經(jīng)在全國建成239個市場，營銷網(wǎng)絡(luò)滲透到幾乎每一個發(fā)達縣級城市。在促銷策略上，隆力奇始終堅持“終端為王”策略，力圖與消費者實現(xiàn)面對面直接溝通。隆力奇終端策略的三套組合拳為“大硬終端+密軟終端+頻終端促銷”。

在山東某縣城超市，隆力奇在硬終端上占據(jù)了日化1/5以上鋪貨位置，并且各種終端宣傳品非常醒目、陳列生動化做得非常到位。僅以山東為例，隆力奇直聘的商場促銷隊伍高達2000多人，他們一直活躍在全省140多個縣級超市里，他們成為了隆力奇最有效的溝通員和情報員。

在對20多個地方農(nóng)村抽查表明，在人口從100到1000人的村子中，50%的小店都買得到隆力奇蛇油膏等產(chǎn)品。隆力奇在二三級市場、BC類終端的銷售專區(qū)，制造出強烈的終端品牌效應(yīng)。

靈活多樣的農(nóng)村戰(zhàn)術(shù)

做營銷的人都知道，城市市場看來光鮮，但進場費、鋪貨壓款及促銷人員工資等方面費用甚大，利潤很低。但另一方面村級市場從來又是被遺忘的角落，很少有公司將深度分銷直接做到這里。隆力奇的“隊伍”最會和村里的小賣部老板打交道。隆力奇在武漢市場并非聲名赫赫，但許多人發(fā)現(xiàn)，這個產(chǎn)品在湖北銷量很大，“十分賣錢”，其秘訣就在二三線市場。

農(nóng)村消費的“鄰居效應(yīng)”具有很強的傳播力。隆力奇化妝品抓住高品質(zhì)、低價格的特點，專攻二三線市場，主要針對農(nóng)村和城市的中低收入人群。他們借鑒過去一些保健品企業(yè)“人海戰(zhàn)術(shù)、深度分銷”的經(jīng)驗，在地方市場上設(shè)立經(jīng)營部，如在湖北市場設(shè)了15個分公司，招聘了近2000名業(yè)務(wù)人員，幾乎覆蓋了省內(nèi)全部商業(yè)網(wǎng)點。派遣分銷人員騎摩托車、自行車，將貨品送到農(nóng)村各個小賣部，在一些沒有固定店鋪的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，隆力奇甚至發(fā)明了“趕集銷售”“村長銷售”等特殊方式，也正是這些以前在大多數(shù)地方、大多數(shù)品牌還沒有搞過的方式，隆力奇幾乎在農(nóng)村“勢如破竹”。目前，隆力奇已是中國鄉(xiāng)村的絕對名牌。

提升自動化管理水平，優(yōu)化各個管理流程

為使隆力奇能為95%中國百姓買得到，隆力奇還從集團管理的軟硬件入手，提升自動化管理水平，優(yōu)化各個管理環(huán)節(jié)的流程，提高工作效率。在營銷戰(zhàn)略上，隆力奇自1996年開始，每一次營銷模式的轉(zhuǎn)軌都有力地促進和推動了公司的發(fā)展。今年，公司將進一步整合流通渠道優(yōu)勢，同時計劃投資1億元健全營銷網(wǎng)絡(luò)，擁有3.2萬人的實際銷售隊伍。產(chǎn)品覆蓋到每個縣級乃至每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，使隆力奇成為真正意義上的大眾產(chǎn)品。在全國各縣、鎮(zhèn)設(shè)立2000家專賣店，全方位推出化妝品、洗滌品、香水、彩妝、美容院產(chǎn)品、包裝、票夾、健美內(nèi)衣等消費品，做大農(nóng)村市場。此外，隆力奇還將在西南、華北等地建辦生產(chǎn)基地和倉儲基地，擴大產(chǎn)品覆蓋面。

隆力奇認為，“市場營銷、企劃為先、渠道為王、終端取勝?！甭×ζ嫱晟频臓I銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)正日益發(fā)揮著強大的作用，各經(jīng)銷網(wǎng)點的鋪貨非常理想，在一、二級市場，甚至在三級以下的農(nóng)村市場，隆力奇也牢牢占據(jù)著終端，各網(wǎng)點的銷售穩(wěn)步增長。大終端、大品牌、大媒體的支撐使隆力奇確實成為95%中國百姓能買的品牌。

隆力奇在苦練企業(yè)內(nèi)功的同時，從2004年開始借助廣告拉力來加速企業(yè)擴張速度。除在中央電視臺黃金時段投放1.4億廣告外，還在多家省級衛(wèi)視和主流報紙媒體進行了大量的廣告投放。2005年隆力奇集團將在實現(xiàn)全面占領(lǐng)農(nóng)村市場的基礎(chǔ)上，邁出該集團戰(zhàn)略的關(guān)鍵第二步——包圍城市。