安利直銷再度轉(zhuǎn)身

　　在歷經(jīng)退貨風(fēng)波、禁傳令、五停六改后，鄭李錦芬執(zhí)掌下的安利（中國(guó)），在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的第十年，又面臨了直銷法出臺(tái)震蕩。

　　兩年的博弈和游說(shuō)，并沒有贏來(lái)多層次直銷模式在中國(guó)的開放，安利力挺的團(tuán)隊(duì)計(jì)酬甚至被白紙黑字地判定為傳銷。一邊是國(guó)家的嚴(yán)厲法規(guī)，一邊是期待多層的龐大銷售團(tuán)隊(duì)，兩難的安利又重新站到了抉擇的十字路口。

　　在符合國(guó)家法規(guī)的前提下，現(xiàn)在最重要的是讓安利平穩(wěn)過渡。美國(guó)安利執(zhí)行副總裁、安利（中國(guó)）董事長(zhǎng)鄭李錦芬，在這一風(fēng)口浪尖的時(shí)候選擇了開誠(chéng)布公。

　　昨天下午，鄭李錦芬一襲深灰色套裙出現(xiàn)在安利廣州總部。在其后2個(gè)小時(shí)的媒體問答中，她始終保持慣有的微笑。即使面對(duì)尖銳的質(zhì)疑，依舊語(yǔ)氣平和，絲毫看不出她執(zhí)掌的安利正在經(jīng)歷一場(chǎng)直銷立法震蕩。

　　3天前的9月2日，中國(guó)直銷法規(guī)的核心條例《直銷管理?xiàng)l例》、《禁止傳銷條例》在醞釀了2年之久后，正式對(duì)外頒布。這意味著，遭禁7年的中國(guó)直銷市場(chǎng)即將重新開放。

　　這對(duì)安利和這個(gè)直銷行業(yè)來(lái)講，是一個(gè)天大的喜訊。鄭李錦芬以這樣的方式作為安利回應(yīng)立法的開場(chǎng)白，這7年來(lái)，安利一直以轉(zhuǎn)型企業(yè)的特殊身份在中國(guó)經(jīng)營(yíng)，但是今后直銷員終于可以名正言順地開展直銷業(yè)務(wù)了。

　　1992年美國(guó)安利進(jìn)入中國(guó)，1995年安利（中國(guó)）正式開業(yè)，但由于直銷在中國(guó)被扭曲為金字塔和老鼠會(huì)的傳銷模式，1998年4月，國(guó)家全面叫停傳銷業(yè)。1998年6月，安利和雅芳、玫琳凱、完美等10家企業(yè)被有關(guān)部門批準(zhǔn)在華用店鋪加雇傭推銷員的方式轉(zhuǎn)型經(jīng)營(yíng)。以前你問我從事什么行業(yè)，我只能說(shuō)從事日化或者保健品，但是今后我可以光明正大地說(shuō)從事直銷。她表示。

　　多層模式將會(huì)被中國(guó)接受

　　但鄭李錦芬對(duì)直銷就此正名的喜悅，始終不能掩飾安利在此次立法博弈中的失意。

　　無(wú)論是在1月的世界直銷聯(lián)盟大會(huì)還是4月的十周年慶典，安利作為多層次軍團(tuán)的領(lǐng)軍人多次表態(tài)力挺團(tuán)隊(duì)計(jì)酬的多層次計(jì)酬模式，即直銷員的收入不僅來(lái)自于銷售產(chǎn)品所獲的提成，還來(lái)自于其培養(yǎng)的銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)。與之相對(duì)的，則是雅芳倡導(dǎo)的單層直銷模式。

　　盡管安利憑借170億元的業(yè)績(jī)，成為中國(guó)當(dāng)之無(wú)愧的直銷老大，盡管世界直銷聯(lián)盟以及業(yè)內(nèi)95%以上的企業(yè)都站在了安利一邊，但中國(guó)直銷立法依然沒能按安利期待的方式發(fā)展，由于多層模式容易演變?yōu)榉欠▊麂N，中國(guó)政府最終選擇的還是更為穩(wěn)妥的單層直銷模式。一時(shí)間，安利模式敗北、安利失意中國(guó)直銷等論調(diào)在業(yè)內(nèi)傳出。

　　對(duì)此，鄭李錦芬平靜地表示，勝敗是兵家常事，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)。我倒不覺得這是什么很慘痛的失敗。她坦言，過去幾年，安利的確在為中國(guó)政府獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，通過各種努力希望政府采用多層計(jì)酬模式。在市場(chǎng)里面，我們有自己的理想，我們表達(dá)我們認(rèn)為對(duì)這個(gè)行業(yè)最好的模式，多層次的確可以給營(yíng)銷人中提供一個(gè)比較好的發(fā)展空間，而且這也是國(guó)際主流的模式。言語(yǔ)間，她依然不愿放棄對(duì)多層次的推崇，對(duì)于單層模式，我們可以接受，但不會(huì)去推崇，我還是相信隨著市場(chǎng)的成熟，總有一天，多層模式最終會(huì)被中國(guó)市場(chǎng)所接受。

　　而對(duì)于中國(guó)政府最后的決定，雖然不免無(wú)奈，但鄭李錦芬表示尊重和支持。我是從商人的角度考慮的，但中國(guó)政府考慮的不會(huì)僅僅是一兩個(gè)企業(yè)，而是一個(gè)通盤的考慮。多層本身無(wú)罪，但可能會(huì)被別有用心的人利用成為詐騙，對(duì)社會(huì)造成危害。

　　實(shí)際上，在直銷立法長(zhǎng)達(dá)2年的時(shí)間里，政府部門一直把多層模式排斥在外。所以，我們?cè)缬行睦頊?zhǔn)備，已經(jīng)開始平靜地接受了現(xiàn)實(shí)。

　　震蕩沒有外界想象那么大

　　面對(duì)現(xiàn)實(shí)的第一步，就是調(diào)整自身的模式。

　　法規(guī)出臺(tái)了，我們沒有別的選擇，我們要爭(zhēng)取直銷的牌照，一定要按照新法規(guī)要求來(lái)做。鄭李錦芬說(shuō)，安利的適應(yīng)性是很強(qiáng)的，在過去的幾年里，經(jīng)過了退貨風(fēng)波、禁傳令，其間還經(jīng)受了5次停業(yè)、6次營(yíng)銷模式的改變，現(xiàn)在我最重要的工作就是通過調(diào)整，使公司平穩(wěn)過渡。

　　首當(dāng)其沖的就是團(tuán)隊(duì)計(jì)酬模式的改變。鄭李錦芬解釋說(shuō)，經(jīng)過此前的調(diào)整，目前安利底層的推銷人員已經(jīng)是按照個(gè)人的銷售計(jì)酬了，但為了讓推銷員有更好的發(fā)展空間，安利目前對(duì)于其中績(jī)優(yōu)的推銷員采取的是一種簽約經(jīng)銷商的管理模式，通過他在公司推廣產(chǎn)品、服務(wù)顧客、傳承經(jīng)驗(yàn)的努力來(lái)計(jì)算報(bào)酬。業(yè)內(nèi)認(rèn)為，這實(shí)際上就是采納了團(tuán)隊(duì)計(jì)酬的方式。而類似活躍的經(jīng)銷商，安利對(duì)外公布的數(shù)字是18萬(wàn)。

　　下一部分，我們主要對(duì)這些經(jīng)銷商進(jìn)行調(diào)整，主要是他們的工作內(nèi)容、報(bào)酬方式，不要有傳銷的嫌疑在里面。鄭李錦芬表示，目前她還需要幾個(gè)星期的時(shí)間來(lái)籌劃調(diào)整的具體方案，目前還不適合對(duì)外發(fā)布。
 
　　但業(yè)內(nèi)分析認(rèn)為，由于這些經(jīng)銷商實(shí)際是安利核心的銷售團(tuán)隊(duì)，如若取消了更有競(jìng)爭(zhēng)力的團(tuán)隊(duì)計(jì)酬，有可能引起銷售團(tuán)隊(duì)的流失。實(shí)際上，為了穩(wěn)定軍心，鄭李錦芬近日連日奔波在上海、廣州、北京三地，親歷親為地向經(jīng)銷商溝通直銷法出臺(tái)的問題。而此前，安利通過了一系列的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，在給經(jīng)銷商打氣。

　　其次是提成比例的調(diào)整。據(jù)悉，在目前的安利獎(jiǎng)金制度中，推銷員每月有20%的顧客服務(wù)報(bào)酬，此外還有月終銷售傭金，按比例提取從0到24%。但《直銷管理?xiàng)l例》明確規(guī)定，推銷員的提成比例不得超過30%。對(duì)此，鄭李錦芬表示：我們會(huì)重新考慮我們的定價(jià)策略。會(huì)有一個(gè)相對(duì)的調(diào)整。

　　鄭李錦芬稱，這次立法給安利帶來(lái)的震蕩并沒有外界想象的那么大，現(xiàn)在的情況更不會(huì)比當(dāng)年一刀切、全面禁止傳銷的時(shí)候更加艱難。
實(shí)際上，失之東隅，收之桑榆。通過多次的游說(shuō)，雖然依然未能如愿開啟團(tuán)隊(duì)計(jì)酬之門，但也許作為補(bǔ)償，立法依然給安利帶來(lái)很多利好的消息。

　　據(jù)悉，此次的《直銷管理?xiàng)l例》放開了貿(mào)易權(quán)和分銷權(quán)，這意味著安利可以不僅通過本地生產(chǎn)，更能進(jìn)口母公司的產(chǎn)品。全球我們有450多種各類型的產(chǎn)品，在國(guó)內(nèi)有160多種，今后可以引進(jìn)很多，在選擇進(jìn)口還是生產(chǎn)方面就靈活得多。鄭李錦芬說(shuō)。

　　此外，最終的條例取消了對(duì)開店數(shù)量的限制，今后只需有經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)，達(dá)到一定要求就可以經(jīng)營(yíng)。這對(duì)店鋪數(shù)量較少的安利而言，無(wú)疑是一個(gè)喜訊。目前安利在華的店鋪不足200家，而同時(shí)轉(zhuǎn)型的雅芳已經(jīng)高達(dá)6000多家。今后我們可以不必急著開店，根據(jù)自己的經(jīng)營(yíng)情況來(lái)決定開店節(jié)奏，同時(shí)也可以降低我們的成本壓力。鄭李錦芬表示。

　　在這些有利條件的支撐下，鄭李錦芬預(yù)計(jì)，雖然需要做一些調(diào)整，但今年安利的銷售額仍可以完成。在我看來(lái)，和去年業(yè)績(jī)上下10%都是完成了任務(wù)。